아웃바운드 란? 영업 판매 전략 세우는 방법

아웃바운드 란? 영업 판매 전략 세우는 방법

아웃바운드 영업 전략

 

 

이번 포스팅은 아웃바운드에 대해서 알아보는 시간을 가져보려고 합니다. 세상에는 여러 가지 방식의 영업 전략들이 존재하고 있습니다.

 

어떤 것이 가장 좋다는 말은 할 수 없지만 분명 어떠한 상황에서 보다 효과적으로 접근을 할 수 있는 방법은 분명 존재할 것입니다. 그것이 능동적이든 수동적이든 구매를 원하는 사람에게 확실하게 전달될 수만 있다면 그것은 굉장히 좋은 영업 전략일 테니까요.

 

 

 

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아웃바운드란?

 

아웃바운드 방식의 판매 전략은 제품이나 서비스를 판매하기 위해서 잠재 고객에 에 굉장히 능동적으로 다가가는 형식의 판매전략입니다. 이것은 새로운 비즈니스를 창출하고 회사의 고객 기반을 성장시키는 효과적인 방법임과 동시에 그 적극성으로 인해서 판매를 하는 사람이나 고객 모두에게 선호되지 않는 방식이 되기도 하지요.

 

그렇기 때문에 성공적인 아웃바운드 판매 영업을 위해서는 적합한 잠재 고객에 대한 타겟팅이 필수적이며, 강력한 엘리베이터 피치 (로켓피치)를 개발하고 지속적인 후속 조치 및 판매 종료를 위한 계획이 함께 포함되어 있어야 합니다.

 

 

 

올바른 잠재고객을 타겟팅할 것

 

효과적인 아웃바운드 판매 전략의 가장 중요한 부분 중 하나는 올바른 고객을 타겟팅하는 것입니다. 이건 두말할 나위 없이 어떤 마케팅에서건 가장 중요한 부분입니다. 한 여름에 시원한 음료 대신 뜨거운 핫팩을 파는 것은 그 수효에 있어서 많은 차이를 발생하게 합니다.

 

때문에 본인의 제품이나 서비스에 가장 관심이 있고 구매를 할 예산이 있는 잠재 고객을 식별하는 것이 아웃바운드 영업 전략에 있어서 가장 중요한 부분이라고 할 수 있습니다. 발품을 팔건 리서치 조사를 하건 나의 상품과 서비스에 관심이 있는 핵심층을 알아내어 개인 및 회사에 연락을 집중 하는것이 판매 가능성을 높일 수 있습니다.

 

예를 들어서 엔터프라이즈 소프트웨어 솔루션을 판매하는 회사의 경우는 본인들의 데이터를 사용하여 금융 및 기술 산업의 최고 경영진이 자사 제품에 관심을 가질 가능성이 가장 높은 지를 판단 할 수 있습니다. 그 이후 이러한 개인 및 회사에 연락을 하여 아웃바운드 영업을 시작하는 것이 보다 높은 확률로 영업을 성공시킬 수 있습니다.

 

 

 

 

강력한 엘리베이터 피치 (로켓피치) 개발

 

아웃바운드 영업 전략에서 또 다른 중요한 부분은 강력한 엘리베이터 피치를 갖는 것입니다. 엘리베이터 피치는 제품 혹은 서비스의 가치를 효과적으로 전달하는 간단하고 가장 강력한 메시지입니다.

 

엘리베이터 피치란?  엘리베이터에서 중요한 사람을 만났을때 자신의 생각을 요약하여 20초에서 3분이내의 짧은 시간에 전달할수 있어야 하는 의미로 지어진 마케팅 용어입니다. 해당 방식은 주로 말이나 글 혹은 비디오의 형태로 전달이 되며, 프로젝트 매니저, 세일즈맨,정책결정자 등등 많은사람들이 엘레베이터 피치를 연습하고 실제로 사용하여 자신의 주장을 빠르게 전달합니다.

 

아웃바운드 영업의 경우는 초반 15초 이내에 대화를 이어나갈 수 있는지 없는지에 따라서 영업의 성패가 나뉘게 되는 만큼 강력한 엘리베이터 피치를 가지고 있는 것이 많은 도움이 됩니다.

 

 

 

 

일관적인 후속 조치

 

일관된 후속 조치는 어떠한 마케팅에서든 중요한 부분입니다. 이것은 아웃바운드 영업이라고 해서 다르지 않습니다. 영업 담당자는 잠재 고객이 이메일, 전화 혹은 때면 회의를 통해서 처음 연락한 이후에 후속 조치를 취해야 합니다.

 

영업담당자는 후속 조치를 통해 대화를 계속 이어가고 잠재 고객과 관계를 지속적으로 구축하여 판매의 성사를 높일 수 있습니다.

 

가령 상품에 관심을 두고 있는 잠재적인 고객과 초기 통화를 하고 난 이후 영업 담당자는 다음과 같은 내용의 이메일을 발송하여 고객의 지속적인 관심을 끌 수 있습니다.

 

"저희의 상품에 관해서 추가적인 궁금증이나 질문을 가지고 계시다면 알려주시기 바랍니다. 그럼 데모를 제작하여 어떻게 작동이 되는지를 자세히 보여드리도록 하겠습니다."

 

상품에 관해서 짧은 홍보나 준비된 멘트를 하는 것보다 지속적으로 우리 상품에 관한 긍정적인 부분을 어필하여 대회를 지속할 수 있기 때문에 보다 효과적으로 판매를 진행하는데 도움을 받을 수 있습니다.

 

 

 

판매 종료

 

성공적인 아웃바운드 영업 전략을 위해서는 판매 종료에 관한 전략 역시 포함이 되어야 합니다. 즉, 고객이 구매토록 하기 위해서 어떤 단계를 거쳐야 하는지를 명확하게 이해하고 해당 프로세스를 통하여 고객을 안내하는 전략을 가지고 있어야 합니다.

 

이를 위해서 영업 담당자는 이의를 극복하는데 능숙해야 하며, 제품 또는 자사 서비스의 이점을 효과적으로 전달할 수 있어야 합니다. 무조건 고객을 잡아두려는 모습을 보이기보다는 본인의 제품에 대한 확실한 설명과 자신감으로 설명을 마칠 수 있어야 합니다.